俱乐部国家：为什么Costco, Sam’s Club和BJ’s正在开设新店并吸引会员

在好市多最近的财报电话会议上，高管们被询问了一些很少有公司面临的问题：公司如何管理拥挤的商店和挤满停车场？

这个困境正是会员制仓库俱乐部的时代之象。越来越多的美国人确实加入了特定俱乐部，为威客思托（Costco）、沃尔玛旗下的山姆会员店和BJ's的增长提供了动力。

所有三家零售商都在全国范围内开设了更多的门店。这些公司的股价在过去五年中飙升，好市多的股价上涨约215%，而自2020年3月新冠大流行开始以来，BJ's的股价上涨约305%。 Z和千禧一代的购物者也帮助推动了俱乐部渠道的增长，时髦品牌和更方便的数字产品吸引了年轻购物者。

雷蒙德詹姆士公司的消费者分析师鲍比·格里芬说：“高通胀将俱乐部渠道带入了人们的视线。”长久以来，俱乐部一直被视为购买更便宜的汽油或更少量家庭必需品的地方。

然而，他说，这些公司仍在“加码”。他说，商品变得更有吸引力，私营品牌的产品力度更强，而零售商装修了更多的店铺，并增加了更多技术，购物体验变得更加愉快。

俱乐部也受益于意外的因素。除了销售纸巾和Keurig咖啡豆等散装商品，俱乐部还以满足消费者对替代品的欲望或在社交媒体上走红的商品而引起了消费者的注意，例如好市多的金条，在一个季度销售额超过1亿美元。

除了金条的热卖产品外，成千上万的好市多持卡会员促使美国运输安全管理局今年发出了一条不寻常的信息。随着政府机构逐渐实施更严格的身份证要求，该机构在六月通过社交媒体账户宣布，好市多的会员卡不被视为真实身份证。

尽管支持其多元化、公平和包容政策面临一些批评，好市多忠实的粉丝团却帮助公司实现了强劲的销售额和吸引力。

随着他们吸纳新的和更年轻的会员，仓库俱乐部看到了更多增长的空间。

山姆会员在今年早些时候宣布计划，每年开设15家俱乐部，以及翻新其大约600家现有俱乐部。之后在2018年关闭了全国63家门店后，公司又扩大了业务范围。

BJ's计划在接下来的两个财政年度内开设25至30家新俱乐部。这家历史悠久的最小俱乐部参与者，一直在东海岸有更多的门店，通过在达拉斯 – 沃思堡地区开设四家门店，打入了新的市场，比如德克萨斯。

而好市多一直坚持积极的扩张计划，每年开设大约30家俱乐部，其中超过一半在美国，其他部分在世界其他地区，首席财务官加里·米勒奇普告诉美国全国广播公司。今年早些时候，好市多在三个不同的国家开设了四家俱乐部：加拿大魁北克、墨西哥北瓜达拉哈拉、佛罗里达州的村庄和华盛顿州里士满。

米勒奇普表示，好市多在今年在现有拥挤的市场开设了一些新门店。

近年来，方便和更便宜的食品选择的需求一直是仓库俱乐部的一大福音。顾客不再从餐馆点餐，而是转向俱乐部连锁提供的晚餐送货。

今年早些时候，山姆会员的烤鸡售价为4.98美元，而其热比萨饼的价格为8.98美元一个，这些成为了会员可以让门店送货的物品之一。从去年开始，这家零售商开始设置寿司制作站，厨师每天为顾客现做新鲜的寿司，每卷起价约8美元。而近期，该零售商还为门店设立了寿司供应站，可供顾客在路边取货和送货。

这些是仓库俱乐部——以低科技和低消费名扬天下——在数字时代所塑造的方式的示例。

<p“经历在俱乐部渠道中并不是一个重要因素，”西尔斯在一次采访中说。“事实上，它被称为体验可能会差一点，但你会通过更有价值的方式弥补这一点。”

<p现在，路边取货、送货和新的店内技术使购物体验更快捷、更愉快，他说。

<p“下班回家的人可以在三分钟内进去并找到所需的商品，然后带回家做饭，”西尔斯表示，公司看到了更频繁的俱乐部参观次数，而不仅仅是大量囤货。

<p尤其是山姆会员从竞争对手中脱颖而出的技术。顾客可以通过使用“扫描和结账”这一功能跳过结账队列，这是该零售商的应用中的一项功能，允许顾客在浏览过道时自行结账。西尔斯说，大约40%的交易通过扫描和结账进行。

<p他们还依赖其他技术，比如自动洗地刷，这种设备可以节约员工的时间帮助顾客，以及出口处的高科技拱门，可以验证大多数购买行为，而不需要员工手动检查收据。

<pBJ's也利用了更快速的数字选项，吸引了繁忙的家庭和年轻购物者。与去年同期相比，该俱乐部的电子商务销售在最近一个季度增长了34%。首席执行官鲍勃·埃迪将这种数字收益描述为吸引了繁忙家庭和年轻购物者的“一代解锁”。

<p数字产品已经成为BJ's业务的一个受欢迎且赚钱的部分，沃纳表示。同日送货单通常比在店内购物的篮子大25%至30%，他说。它收取15美元的送货费，或会员可以支付每年100美元的费用无限量地享受同日送货服务。

<p尽管如此，沃纳表示，BJ's最大的卖点“又回到了价值”上，承诺将日常杂货店价格下调约25%。食品和家庭主要用品，如洗衣粉，占其销售的约85%，他说。

<p好市多的首席执行官罗恩·瓦赫里斯在公司的五月财报电话会议上表示，约有8%的业务来自电子商务，不包括第三方通过Instacart的送货或旅行预订。

<p在公司的财报电话会议上，米勒奇普表示，超过一半的会员已经下载了好市多的应用，但他表示，好市多的数字业务仍处于早期阶段。他说，好市多将不断添加一些方便顾客的功能，比如更容易搜索商品或保存信用卡以加速结账。

<p“我们仍然认为（电子商务）是我们预计将超过整体增长的领域，”他在公司的财报电话会议上说。

<p好市多在最近的季度结束时全球有将近8000万付费家庭会员。作为这三家俱乐部中最小的俱乐部，自7年前上市以来，BJ's的会员人数已经增长到约800万人，增长了55%。

<p山姆会员并不披露其会员总数，但其会员收入在最近一个季度美国增长了将近8%。这些增长激励该零售商在今年春季承诺，未来8至10年内将会员数量增加一倍。

<p然而，这种增长是来自一种不同类型的会员。除了足球妈妈和大家庭外，还吸引了更多的Z世代和千禧一代消费者。这些会员包括新房屋所有者，没有孩子的家庭，以及没有抵押贷款或丰富储藏室的城市居民。

<p西尔斯表示，山姆会员增速最快的客户类别是Z世代和千禧一代，这两个客户群体在过去两年多的会员增长中占了一半。

<p在俱乐部渠道的货品以外的商品方面，25至34岁的顾客是俱乐部渠道增长最快的消费群体，根据市场研究公司Circana的数据。

<p据Circana称，从2025年1月到7月，这个年龄段在俱乐部购买综合商品的支出比去年同期增加了3%。Circana跟踪各家零售商的收银数据。

<p所有三家仓库俱乐部都拓宽了商品范围，并增加了数字选择，尤其是在Covid大流行以后，Circana的首席行业顾问马歇尔·科恩表示。

<p除了更低价的自有品牌商品，如橄榄油和纸巾，俱乐部还销售儿童服装和开学用品，销售类似珠宝等礼品物品，并提供更便宜的健